Pourquoi la présence de la direction est importante
Au cœur des compétences de base de l’ICF se trouve « maintient sa présence ». ICF définit cette compétence comme étant : « pleinement conscient et présent avec le client, en utilisant un style ouvert, flexible, ancré et confiant ».
Les dirigeants expérimentés veulent avoir un partenaire sur un pied d’égalité. Ils attendent à la fois un soutien et défi. Pour être identifié et accepté comme partenaire sur un pied d’égalité, vous devez, en tant que coach, façonner une marque brillante, au-delà de vos antécédents et de votre expertise. Ils pourraient être nécessaires pour mettre le pied dans la porte mais ne suffiront pas à convaincre les clients cadres. D’abord et avant tout, vous êtes votre argument le plus critique.
Pour être pleinement avec le client, un niveau élevé de présence de la direction est requis. Être ouvert et flexible vous permet de suivre le courant. Être ancré et confiant nécessite de la maturité et de la confiance en soi. C’est cette combinaison de curiosité, de courage, de détermination et d’agilité qui vous distingue et fait de vous un excellent coach.
Ce que les clients attendent d’un coach exécutif
Coacher des clients exécutifs signifie interagir avec des personnes intelligentes et prospères qui ont été promues à plusieurs reprises. Après un certain temps, cependant, leur courbe d’apprentissage a diminué et, malgré leurs facteurs de réussite, un plafond de verre pourrait être atteint. Parfois, les clients ne savent pas pourquoi leur carrière n’évolue plus. Ce n’est pas l’engagement, les compétences ou le potentiel des clients qui les retient — assez souvent, c’est un manque de présence de la direction. Par conséquent, les clients exécutifs viennent souvent avec des objectifs tels que :
- « Je veux améliorer ma présence exécutive. »
- « On m’a dit que j’avais besoin de plus de gravité. »
- « Je veux arrêter d’avoir un ‘profil bas’. »
Ces clients s’attendent à ce que leur coach modèle le comportement attendu. Par conséquent, vous devez démontrer votre capacité à rayonner de gravité et d’autorité naturelle (« ancré et confiant »). En même temps, vous voulez danser dans l’instant et créer des moments de légèreté (« open and flexible »).
Qu’est-ce que la présence exécutive
Lorsqu’il s’agit de présence exécutive, il existe de nombreuses définitions et opinions. Pourtant, la présence de l’exécutif peut être définie sur la base de comportements observables et actionnables.
Bien qu’il puisse sembler que la présence exécutive soit innée, rien ne prouve qu’elle ne puisse pas être acquise. La plupart des dirigeants admettent rétrospectivement qu’ils ont changé et remodelé leur comportement dans une certaine mesure lorsqu’ils ont été promus à un rôle plus important.
Ainsi, la présence exécutive n’est pas innée et aucun talent rare n’est requis pour l’apprendre. Au contraire, un ensemble spécifique de comportements constitue la différence entre un faible niveau par rapport à un niveau élevé de présence exécutive.
Par exemple, l’entraîneur Joel Garfinkel décrit la présence exécutive dans un modèle 3 × 3 comme la combinaison de gravitas (confiant, commandant, charismatique); autorité (décisive, audacieuse, influente); et l’expression (vocale, perspicace et claire), c’est-à-dire comment quelqu’un se présente, comment les actions sont entreprises et comment ils communiquent.
Comment renforcer votre présence exécutive
Préparer le terrain
Comme point de départ, vous pouvez vous poser les questions suivantes :
- Quelles croyances et habitudes limitantes peuvent vous retenir? Qu’est-ce qui vous a bien servi dans le passé et qui n’est plus approprié ?
- Dans quelle mesure pensez-vous que vous méritez d’être là où vous êtes aujourd’hui ?
- Quels comportements sont en ligne avec la présence exécutive? Quels comportements voulez-vous commencer, continuer ou arrêter de faire ? Comment les autres réagiront-ils si vous modifiez votre comportement d’une manière qui reflète une confiance accrue ? Comment allez-vous gérer les réactions potentiellement négatives ?
La mise en scène
Dans un deuxième temps, examinons le contexte de votre offre de coaching du point de vue d’un client exécutif.
- Quelle est la qualité et l’emplacement de votre local ? Quel matériel utilisez-vous ?
- Quel message cela véhicule-t-il aux clients exécutifs potentiels ?
- Reflète-t-il votre marque et ce que vous voulez représenter ?
Donner le ton
Envisagez d’accorder une valeur suffisante à la forme de votre communication pour obtenir l’impact escompté. Évitez de compromettre votre présence exécutive en négligeant la façon dont vous transmettez un message par votre comportement non verbal, par exemple, l’énergie que vous dégagez, les mouvements et la posture, et le ton de la voix.
Démontrez votre présence par la qualité de votre écoute. Faites sentir aux autres que vous comprenez ce qu’ils veulent dire, résumez et utilisez des questions de réflexion pour approfondir la conversation.
Assurez-vous de rayonner de détermination et de courage. Autorisez-vous parfois à être audacieux. Les clients exécutifs accordent une attention particulière à votre capacité à les contrer et à les défier de manière fluide mais directe – Plus leur rang est élevé dans une organisation, moins ils sont susceptibles de recevoir des commentaires francs.
En tant que coach exécutif, communiquez de manière plus stratégique, réfléchissez au message principal et à l’effet que vous souhaitez obtenir, soyez succinct et précis, concentrez-vous sur l’essentiel et allez au cœur du sujet.