Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous trouviez souvent un coupon dans votre boîte de céréales ou pourquoi vous étiez invité à une vente en avant-première dans votre grand magasin préféré ? Ces entreprises savent que leurs clients actuels sont les meilleurs clients – et les plus rentables – qu’ils n’auront jamais. Il n’est donc pas surprenant qu’ils fassent tout ce qu’ils peuvent pour que ces clients soient satisfaits et reviennent encore et encore.
Croyez-le ou non, le même concept s’applique à votre carrière artistique. Bien que vous ne vouliez pas ignorer les clients potentiels, vous constaterez que lorsque vous accordez un peu plus d’attention aux clients et aux collectionneurs que vous avez déjà, cela rapportera vraiment – en augmentant les ventes et les bénéfices de votre entreprise d’art. Les 10 stratégies pratiques suivantes vous aideront à démarrer.
1 – Comprendre comment et pourquoi vos clients achètent de l’art
Mettez-vous à la place de vos clients. Qu’y a-t-il pour eux lorsqu’ils achètent votre art ? Peut-être qu’ils se sentent bien à l’idée de posséder une œuvre d’art originale. Ou ils sont heureux de soutenir un artiste émergent. Peut-être ont-ils hâte de montrer leur nouveau tableau à des amis. Commencez à écouter vos clients et à poser des questions, et vous apprendrez beaucoup – rapidement.
Ne sous-estimez pas le pouvoir d’être vous-même un collectionneur d’art. Vous saurez de première main ce que vos collectionneurs ressentent lorsqu’ils achètent votre travail, et vous serez un excellent modèle pour eux. Encore mieux, vous soutiendrez d’autres artistes.
2 – Faire du premier achat une expérience fabuleuse
Lorsque vous vendez une œuvre d’art, n’oubliez pas que c’est aussi un événement passionnant pour vos clients. Alors laissez-les être ravis de leur achat. Acceptez gracieusement tous les compliments. Ensuite, partagez quelque chose de personnel qui leur fait savoir que vous êtes également enthousiasmé par la vente. Dites-leur en quoi la vente est importante pour vous : c’est votre première ; votre premier à quelqu’un dans le New Jersey ; votre premier dans cette série, ou votre dernier comme celui-ci. Une connexion positive maintenant peut être payante pour les années à venir.
3 – Soyez professionnel dans tout ce que vous faites
Traitez votre art comme une entreprise et traitez vos clients de manière professionnelle. Soyez méticuleux quant au respect des délais et au respect des rendez-vous. Fournissez toujours les documents ou les informations que vous avez promis – complets et à temps. Et n’oubliez pas de remercier personnellement vos collectionneurs lorsqu’ils assistent à l’un de vos salons ou vous soutiennent de quelque manière que ce soit. Une note rapide ou un e-mail sera apprécié et retenu.
De plus, soyez pragmatique lorsque vous fixez le prix de vos œuvres d’art. Gardez vos prix cohérents : de la galerie à votre studio, et d’une ville à l’autre. Et respectez vos prix quoi qu’il arrive ; ne négligez jamais votre travail.
Naturellement, il est logique de vous présenter de manière professionnelle chaque fois que vous montrez votre travail à quelqu’un. Cela dit, n’essayez jamais d’être quelqu’un que vous n’êtes pas. Laissez votre personnalité transparaître et vous serez le meilleur homme d’affaires possible : vous.
4 – Permettez à vos clients d’acheter plus facilement votre travail
J’étais récemment chez une amie et j’ai admiré un beau journal fait à la main qu’elle avait acheté lors d’une foire artisanale locale. Pensant que cela ferait un cadeau parfait pour un autre ami, j’ai demandé le nom de l’artiste. Quand elle ne s’en est pas souvenue, nous avons regardé à l’intérieur du journal et avons découvert que le nom et le numéro de téléphone de l’artiste étaient introuvables. Le résultat? Il ou elle a perdu une vente.
Mettez vos coordonnées sur tout ce qui sort de votre studio : papier à en-tête, invitations, annonces de spectacles, cartes de correspondance, etc. Apposez une étiquette personnalisée au dos de chaque tableau qui comprend votre nom, ainsi que votre adresse e-mail ou votre site Web.
Et renvoyez chez vous vos nouveaux collectionneurs avec un « Artist Pack »: un dossier d’aspect professionnel avec votre carte de visite, votre CV, votre déclaration d’artiste, votre biographie, des articles sur vous et par vous, etc. Vous serez étonné de la fréquence à laquelle vos clients le partageront avec leurs amis et associés.
5 – Demandez une autre vente
Lorsque le shampooing liquide est sorti pour la première fois, il offrait aux consommateurs un moyen pratique et facile de se laver les cheveux. « Faites mousser et rincez », indique l’étiquette. Mais les ventes de shampoing ont vraiment décollé lorsqu’un seul mot a été ajouté. Votre bouteille de shampoing indique maintenant : « Faites mousser, rincez et répétez si vous le souhaitez ».
Les ventes répétées peuvent également révolutionner votre entreprise. Exposez donc votre travail dans votre maison et votre studio où les visiteurs le verront. Et lorsque les clients effectuent un achat, soyez audacieux : demandez-leur s’ils souhaitent acheter une deuxième (ou une troisième) pièce. Demandez à vos collectionneurs de vous recommander un autre collectionneur, ou une boutique ou une galerie où ils pensent que votre travail pourrait s’intégrer. Ou suggérez une pièce commandée que vous aimeriez faire pour eux. La clé ici est de demander la vente.
6 – Faites évoluer vos clients
Une autre façon d’augmenter vos revenus est de faire évoluer vos clients vers un produit plus rentable (shampooing « deluxe » pour cheveux colorés par exemple). C’est vraiment très facile, une fois qu’on a pris le coup de main. Voici quelques idées de mise à niveau qui ont bien fonctionné pour mes clients :
o Encouragez vos clients qui achètent habituellement des reproductions giclées à acheter une peinture originale.
o Présentez à vos clients existants certaines de vos œuvres d’art les plus chères ou les plus grandes.
o Si vous avez des collectionneurs qui jusqu’à présent n’ont acheté que vos croquis ou dessins, proposez-leur d’acheter une de vos peintures la prochaine fois.
7 – Cross-sellez vos clients
La vente croisée consiste simplement à vendre à vos clients quelque chose de différent – mais lié à – ce qu’ils achètent déjà. Repensez à l’exemple du shampooing. Ne serait-il pas relativement facile de vendre de l’après-shampooing à quelqu’un qui utilise déjà du shampoing ?
Jetez maintenant un œil à vos propres créations. La vente croisée peut signifier vendre un morceau de votre poterie à l’un de vos clients peintres, vendre une peinture à l’un de vos collectionneurs de sculptures ou suggérer vos cartes de correspondance d’art comme vente supplémentaire lorsqu’un client s’arrête pour récupérer son animal de compagnie. portrait. Soyez imaginatif et vous pourrez augmenter à la fois les ventes et les profits.
8 – Apprenez à connaître vos clients et collectionneurs
N’oubliez pas que vos clients sont d’abord les gens, les clients ensuite. Amenez vos relations au-delà des « affaires » et construisez également des relations personnelles. Le cas échéant, invitez-les à des rencontres sociales, envoyez une carte de vacances ou déposez-leur une carte postale de votre lieu de vacances préféré.
Lorsque vous discutez avec vos collectionneurs, prenez l’habitude d’écouter les dates et les occasions importantes. Souvenez-vous ensuite de leurs occasions très spéciales avec un cadeau d’œuvre d’art. Imaginez avoir un petit morceau de votre œuvre d’art connecté à jamais dans l’esprit de vos collectionneurs avec leur 50e anniversaire, la naissance de leur premier enfant ou petit-enfant, ou l’obtention du diplôme de l’école de médecine de leur fils. Parfois, un peu va très loin.
9 – Laissez vos clients vous connaître – et connaître votre art
N’aimez-vous pas simplement regarder un autre artiste au travail et voir par vous-même comment il fait ce qu’il fait ? Tu n’es pas seul.
Presque tous les collectionneurs d’art sont curieux de savoir comment vous créez. Il est donc judicieux sur le plan commercial de trouver des moyens de partager votre processus avec eux. Vous pourriez les inviter à une démonstration informelle. Montrez-leur des photographies du lieu qui vous a inspiré. Ou même laissez-les essayer le processus eux-mêmes. Prenez le temps de montrer à vos clients ce qui vous rend unique, vous et votre art.
Les clients qui comprennent comment vous appliquez votre peinture, pourquoi vous utilisez ces longs pinceaux étranges ou comment vous obtenez autant de couches de couleur sur votre toile ne sont pas seulement informés de ce que vous faites, ils sont intéressés par ce que vous faites. Et cela se traduira par plus de ventes et plus de références.
10 – Établissez des relations solides et continues avec vos collectionneurs
N’hésitez pas à demander à vos clients des conseils et des commentaires, que ce soit sur la façon dont vous présentez ou accrochez votre travail, ou sur de nouveaux projets ou techniques que vous essayez. Faites-le en tête-à-tête ou organisez une journée portes ouvertes en studio (notez que je n’ai pas dit « vente de studio ») pour savoir ce qu’ils en pensent.
Et lorsque vous venez de terminer une nouvelle série ou collection, ou que vous êtes prêt à accrocher une nouvelle exposition en galerie, invitez vos meilleurs clients dans votre studio pour un aperçu spécial de votre nouveau travail. Ils vont adorer.
Surtout, soyez vous-même avec vos clients et vos collectionneurs. Oui, vous pouvez rencontrer un collectionneur ou deux qui veulent être éblouis par le double langage et la rhétorique de l’art. La plupart des collectionneurs, cependant, voudront apprendre à connaître le vrai vous. Ils adoreront entendre parler de vos sentiments à propos de votre œuvre d’art, de certaines de vos bizarreries artistiques – et même de certaines des erreurs que vous avez commises.
Une fois que les clients et les collectionneurs se sont vraiment connectés à vous et à votre travail, ils reviendront pour plus. Et c’est bon pour les affaires de chaque artiste.