À quel point vous sentez-vous bien lorsqu’un client dit « oui » à travailler avec vous ? Souriez-vous d’une oreille à l’autre ? Sentant un soupçon de soulagement que vous pourrez payer les factures assis sur le comptoir de la cuisine ?
Et si nous devions proposer qu’au lieu de célébrer et de partager vos informations de paiement, vous preniez du recul et remettiez en question le oui de votre client ? Vous nous avez bien entendu, pas de champagne pour l’instant. Au lieu de cela, respirez profondément et invitez votre client à y réfléchir davantage.
Cela vous semble fou ? Vous êtes en bonne compagnie. J’ai encadré à la fois des nouveaux arrivants et des coachs expérimentés au cours des dernières années, et lorsque je suggère de remettre en question le oui d’un client, chacun d’eux m’a regardé avec incrédulité. Laisse-moi expliquer.
La raison pour laquelle les coachs ont tendance à accepter les clients trop facilement
Beaucoup d’entre nous, les coachs, abordons la vente à partir d’un lieu de besoin. Le coach a plus besoin du client que le client ne souhaite travailler avec lui. Cela peut être dû à la pression financière, au besoin d’approbation, à la peur du rejet ou simplement au désir d’aider tout le monde sur la planète. Tout simplement, de nombreux entraîneurs le prennent personnellement lorsque le client ne s’inscrit pas. Ces deux facteurs sont toxiques pour la création d’une relation de coaching fructueuse. En fait, ce type d’indigence de la part de l’entraîneur jette les bases d’un type malsain de déséquilibre de pouvoir. Cela peut amener le coach à devenir un plaisir pour les gens, plutôt que de rester détaché de son client et de servir véritablement de manière professionnelle et éthique. La conversation ne se passe plus au niveau des yeux.
Pourquoi remettre en question le « oui » de votre client peut être extrêmement puissant
Remettre en question le oui de votre client peut sembler contre-intuitif, mais cela permet à votre client de créer encore plus d’adhésion et d’engagement envers le parcours de coaching.
Lors de la remise en question de la décision d’un client, l’une des deux choses suivantes se produit :
- Les clients potentiels qui n’étaient pas prêts à s’engager à 100 % choisiront de ne pas travailler avec vous.
- Ceux qui sont encore pleinement engagés après que vous ayez interrogé le oui se montreront encore plus prêts. Et la bonne chose est, ce niveau d’engagement plus élevé sera évident tout au long de leur parcours de coaching. Ces clients sont tout-en-un et leur dévouement se verra dans la façon dont ils abordent leur coaching ainsi que dans leurs résultats. Ce sont les types de clients qui sont ravis de votre travail et qui s’extasient sur leur expérience de coaching où qu’ils aillent. Quelque chose que les clients à moitié engagés n’auraient jamais fait.
Et questionner le oui est facile. Faites-leur savoir que tout ce qui vous importe, c’est que leur décision soit sincère, qu’il s’agisse d’un oui ou d’un non à un partenariat avec vous. Faites-en un effort collaboratif plutôt qu’un jeu vendeur contre acheteur. Vous êtes entraîneur. Et je vous suggère de faire exactement cela : faites-en une conversation de coaching. Vous seriez surpris du nombre de clients que j’ai vu passer du oui au non, mais qui me recommandent quand même à leurs amis. Ils pouvaient sentir à quel point j’étais sincère en leur demandant de prendre la meilleure décision pour eux-mêmes plutôt que d’essayer de conclure une vente.
L’état d’esprit à incarner lorsque vous questionnez le « oui » de votre client
Se libérer du besoin d’avoir à inscrire un client particulier change tout. Oui, vous avez besoin d’argent. Mais non, ce n’est pas le devoir de votre client de nourrir vos enfants ou de contribuer à vos voyages. Ce n’est pas non plus le devoir de votre client de vous faire sentir mieux dans votre peau. C’est à chacun de nous d’en prendre soin. Pourquoi ne pas engager un coach pour cela ?
Il existe un état d’esprit général qui vous aidera à devenir un meilleur coach et à mieux recruter des clients : « nous servons toujours, nous ne plaisons jamais ». Quoi que nous fassions, c’est toujours dans le meilleur intérêt du client. Il ne s’agit pas que le client nous aime ou que nous nous sentions financièrement en sécurité. Notre travail doit être 100 % axé sur le client, et c’est un exercice constant pour nous retirer de l’équation. Ainsi, tout au long du parcours d’inscription, demandez-vous encore et encore : « Est-ce que je rends vraiment service, ou est-ce que j’essaie de plaire à mon client ou de me mettre en premier ? » Oui, vous êtes coach, mais vous êtes avant tout un humain. Alors soyez gentil avec vous-même lorsque vous jouez à ce jeu.