Faits saillants de l’histoire
- Les vendeurs doivent savoir qui ils sont et qui ils ne sont pas
- Vendre avec ses atouts impacte les mesures des clients et des ventes
- Vous savez ce dont les clients ont besoin ; vos forces vous aident à livrer
Il existe des dizaines de modèles de vente différents. Chaque modèle est conçu pour obtenir des résultats particuliers, comme une meilleure prospection ou la conclusion de transactions. Mais quel que soit l’objectif, les modèles de vente les plus efficaces vous aident à construire :
- des relations qui vous connectent, vous et votre client, avec un but ou un objectif commun
- solutions sur la base d’une connaissance approfondie des besoins de vos clients et de la manière dont votre offre peut répondre à ces besoins
- rayonnement qui aide les clients à voir comment votre partenariat, vos produits et vos services sont essentiels à leur succès
- croissance basé sur un partenariat solide et de confiance qui fait avancer les clients et les prospects
« Peu importe ce que vous vendez, ces quatre éléments vous aident à donner un sens à l’espace entre vous et vos clients », déclare le Dr Brian Brim, expert en pratique chez Gallup, conseiller exécutif et auteur de Vente basée sur les forces. « En termes simples, les clients ont besoin de sentir que vous vous connectez et que vous vous souciez d’eux en tant que personnes, que vous comprenez leurs besoins et que vous les guiderez vers la solution qui leur convient. Et ils veulent savoir que vous serez là pour eux quand ils auront besoin de vous. »
Il existe bien plus de façons d’établir des relations, des solutions, de l’influence et de la croissance que de modèles de vente. Mais il n’y a qu’un seul bon chemin – votre chemin.
Cela semble facile. Ce n’est pas. Apprendre à établir des relations, des solutions, de l’influence et de la croissance Ta façon demande de l’habileté. Le développement de cette compétence commence par la compréhension vos points forts de Clifton.
Pas seulement ce que vous vendez, mais Comment Vous vendez
Les CliftonStrengths sont ce que Gallup appelle les schémas de pensée, de sentiment et de comportement avec lesquels nous sommes tous nés. Vos forces façonnent vos attentes et la façon dont vous abordez votre rôle. Tout le monde a des points forts, mais chacun les utilise différemment.
Les clients ont besoin de sentir que vous vous connectez et que vous vous souciez d’eux en tant que personnes, que vous comprenez leurs besoins et que vous les guiderez vers la solution qui leur convient.
Les ventes ont été l’un des premiers rôles étudiés par les scientifiques de CliftonStrengths lorsqu’ils ont commencé à rechercher ce qui fait le meilleur succès (et ont créé le Rapport sur les points forts de Clifton pour les ventes une prochaine étape naturelle). Nous avons constaté que les meilleurs vendeurs sont doués pour convaincre, négocier et conclure des affaires, mais abordent ces fondamentaux différemment et construisent des relations, des solutions, une influence et une croissance d’une manière authentique pour eux et leurs clients.
Ce n’est pas seulement leur approche qui les distingue. Ils obtiennent également de bien meilleurs résultats. Recherche Gallup montre que les entreprises qui développent les CliftonStrengths de leurs employés ont 19 % de ventes en plus et 7 % de statistiques de clients en plus. Bénéfice plus élevé et chiffre d’affaires plus faible également.
« Tous les excellents vendeurs que nous avons étudiés sont capables de porter la relation avec leurs clients à un niveau différent, peu importe ce qu’ils vendent », déclare Kelly Bacon, partenaire de Gallup. « Ils réussissent constamment parce qu’ils connaissent leurs propres « superpuissances » avec les clients, entendent leurs besoins et travaillent pour y arriver en fonction de qui ils sont. »
Les recherches de Gallup montrent que les entreprises qui développent les CliftonStrengths de leurs employés ont des ventes 19% plus élevées et des mesures clients 7% plus élevées.
Certains clients, par exemple, répondent aux commerciaux qui croient fermement en la différence que leur produit ou service peut faire. C’est un trait commun des personnes motivées par le Croyance force. Des vendeurs animés par la Apprenant ont tendance à faire des recherches approfondies pour comprendre leurs clients. Guider par l’expertise et aider les clients à voir le monde différemment est typique de la Importance thème.
Il existe 31 autres thèmes CliftonStrengths, et ils s’influencent mutuellement. La clé est de comprendre comment le vôtre vous aide dans votre rôle, puis de devenir habile à utiliser vos forces pour établir des relations, des solutions, de l’influence et de la croissance.
« Pensez au moment où vous étiez à votre meilleur et vous verrez vos forces en action. Les clients ont besoin de vous non seulement pour ce que vous vendez, mais aussi pour comment vous vendez », explique le Dr Brim. « Et cela dépend de qui vous êtes et de la façon dont vous visez.
Par exemple, si la croyance colore la façon dont vous établissez des relations, appuyez-vous sur votre engagement envers le service et les principes qui vous tiennent à cœur pour inspirer la confiance des clients (et encourager leurs références). Si le thème de l’apprenant motive votre sens de l’influence, posez des questions d’approfondissement pour découvrir les inquiétudes, les espoirs et les priorités des prospects et des clients. Cela leur donne confiance en vous et en ce que vous vendez, surtout s’ils font face à un changement important. Si vous aidez les clients à se développer avec le thème Importance, alignez votre énergie d’entreprise sur les aspirations les plus élevées et les plus grands objectifs du client. C’est là que vous visez, et votre force élèvera leurs objectifs.
« Les excellents vendeurs savent comment tirer parti de leurs forces à leur manière pour favoriser leur réussite personnelle », déclare Bacon. « Nous avons un client avec un commercial très motivé par la Concurrence force, qui avait l’habitude de rivaliser avec les clients dans la conversation. Cela ne finit jamais bien. Puis il a remanié ses forces et a commencé à s’associer avec des clients pour atteindre leur Buts. En effet, il s’est mis dans la même équipe que son client pour guider sa victoire, et non pour lui faire concurrence. Il utilise toujours sa Compétition, mais plus efficacement. »
La compétence dont vous avez besoin pour être le vendeur dont vos clients ont besoin
Tous les commerciaux efficaces sont bons pour établir des relations, des solutions, de l’influence et de la croissance – mais les meilleurs commerciaux utilisent délibérément ce qui les rend uniques, analysent leurs interactions avec les clients et sont honnêtes avec eux-mêmes sur les raisons pour lesquelles ils pensent et se comportent comme ils le font.
Les clients ont besoin de vous non seulement pour ce que vous vendez, mais aussi pour la façon dont vous vendez.
« Beaucoup de commerciaux avec qui je travaille ont des thématiques qui les poussent à gagner et à passer à l’action, comme la concurrence ou Activateur, qui visent à faire bouger les choses », explique le Dr Brim. « Ces thèmes les motivent à faire de grandes choses, même lorsqu’un client veut ralentir les choses pour obtenir plus d’informations ou décider s’il vous fait confiance. Dans ces moments critiques, vous avez besoin de savoir appliquer les points forts de la manière dont les clients ont besoin de vous. »
Encore une fois, ce n’est pas facile. Vous devez vous mettre au travail. Développer une compétence demande des efforts. Et apporter le meilleur – quoi que ce soit – à vos clients est un talent. Mais les résultats en valent la peine.
« Répondez aux besoins des clients de la manière dont vous établissez le mieux les relations, les solutions, l’influence et la croissance », déclare le Dr Brim. « Alors, demandez-vous ce dont le client a besoin en fonction de qui il est et comment vous pouvez répondre à ce besoin en fonction de qui tu sommes. »