Lorsqu’une personne recherche un service professionnel, elle recherche le fournisseur qui peut le mieux répondre à ses besoins actuels et, espérons-le, fournir des solutions durables pour l’avenir. De même, les entreprises et les entrepreneurs veulent trouver des clients qui répondent à certains critères afin d’être sûrs qu’ils auront le plus grand impact et qu’ils pourront apporter le plus de valeur.
Pour faciliter ces connexions et améliorer les chances que les « bons » clients et prestataires de services se trouvent, les entreprises construisent souvent leurs stratégies de marketing et d’information autour d’un profil client idéal. Plus ils pourront définir avec précision le public qu’ils souhaitent attirer, plus il sera facile de les attirer vers leur marque et de réaliser plus de ventes. Ici 15 membres de Conseil des entraîneurs Forbes expliquer comment affiner et utiliser un profil client idéal pour attirer une clientèle encore plus ciblée.
Les membres du Forbes Coaches Council partagent des conseils pour perfectionner un profil client idéal afin d’attirer des prospects plus ciblés.
Les photos sont fournies par les membres individuels. (Pas sur la photo : Gina Gomez)
1. Définissez ce que votre public cible n’est pas
J’ai commencé par déterminer qui je ne voulais pas servir ou ne voulais plus servir. Ensuite, après avoir dégagé 75% du spectre, je n’ai eu qu’à me concentrer sur un créneau plus petit. Je me suis demandé : « Compte tenu de mes objectifs, avec qui pourrais-je me connecter le mieux ? Qui puis-je servir qui dira « wow ! » à chaque fois ? Parce que lorsque les gens disent « wow » à votre travail, ils commencent à vous référer à d’autres clients avec le même excellent profil, et vous pouvez vous concentrer sur votre art. – Julien Fortui, Agence Julien Fortuit
2. Considérez comment servir votre passé
Pour définir ou affiner votre avatar client idéal, rappelez-vous que vous êtes le plus puissamment prêt à servir la personne que vous étiez autrefois. Demandez-vous : « Lorsque j’ai fait face au problème, quelles étaient mes pensées, mes peurs, mes défis et mes objections ? Quels étaient les résultats, fonctionnalités ou solutions que je voulais voir exister ? Quelles mesures ai-je prises pour résoudre le problème ? » Fort de cette clarté, vous attirerez une clientèle alignée. – Ellie Chefy, Conçu pour changer le monde, Inc.
3. Trouvez qui est naturellement attiré par votre entreprise
Mon profil de client idéal est venu de voir vers qui j’étais naturellement attiré. Il est facile de penser que ces personnes de votre clientèle n’ont pas grand-chose en commun, mais la recherche des similitudes apporte souvent de la clarté. Les gens veulent généralement faire des affaires avec des personnes qui résonnent avec eux, donc analyser constamment vos compétences et traits brillants est une nécessité pour affiner qui est votre client idéal. – Marc Zalmanoff, Mark Zalmanoff LLC
4. Sortez de votre tête et syntonisez votre instinct
Sortez de votre tête et syntonisez votre instinct pour identifier votre client idéal. En d’autres termes, faites attention aux types de clients qui vous alimentent et à ceux qui vous épuisent. Votre modèle est généralement clair. Je suis ravie de travailler avec des femmes leaders très performantes dans de grandes entreprises qui investissent vraiment dans le développement du leadership. Mon énergie s’épuise assez rapidement quand je m’en éloigne trop. – Nina Newberry, Solutions Newberry
Conseil des entraîneurs Forbes est une communauté sur invitation uniquement pour les principaux coachs d’affaires et de carrière. est-ce que je me qualifie ?
5. Créez des mini études de cas
Depuis plus de 20 ans maintenant, je coache des leaders de services professionnels pour construire un profil client idéal. Un excellent profil de client idéal comporte trois parties : un aperçu (un à deux paragraphes), des données démographiques et des données psychographiques (objectifs principaux, opportunités, défis). Nous aimons créer des mini-études de cas de dix grands clients pour aider au processus. Un profil client idéal efficace peut durer dix ans ou plus. – Randy Shattuck, Le groupe Shattuck
6. Trouvez qui vous intéresse
Soyez honnête avec vous-même et répondez à la question : « Avec quels clients et quelles demandes suis-je vraiment intéressé à travailler ? » Chaque séance de coaching maximise les opportunités du client et du coach. En surfant sur la vague de votre intérêt, il est facile de créer du contenu qui élargit les connaissances dans le secteur qui vous intéresse tout en attirant des clients pour lesquels ce sujet est pertinent. – Mikhaïl Saïdov, Solutions d’accompagnement
7. Utilisez le principe « Seulement ».
J’utilise le principe du « seul » pour affiner mon profil client idéal. Qu’est-ce qui fait de vous le seul choix logique pour votre client ? Pourquoi êtes-vous le seul à répondre aux besoins de vos clients ? Comment êtes-vous la seule option qui permettra à votre client de réussir ? Quel est le seul choix pour votre client ? Cette série de questions vous aide à préciser ce qui vous donne l’avantage de devenir le seul choix de votre client. – Jedidiah Alex Co, Le coaching change des vies
8. Embrassez beaucoup d’essais et d’erreurs
Lorsque vous commencez à vous entraîner, vous avez une idée en tête de ce à quoi ressemble un client « idéal » ; mais à mesure que vous et votre entreprise grandissez, votre vision de ce client idéal et de ses conditions préalables augmente également. L’objectif est de vous concentrer sur vos valeurs fondamentales pour vous assurer que le client y adhérera, quelle que soit la façon dont vous et votre entreprise évoluez. – Josué Miller, Joshua Miller Coaching exécutif
9. Apprendre de l’expérience
Vous ne pouvez pas vous appeler coach de vie sans expérience de vie, alors comment connaître votre profil de client idéal sans avoir de clients ? Tout d’abord, vous devez connaître vos propres forces et ce que vous pouvez offrir aux autres, puis promouvoir ces forces afin que les clients potentiels qui les recherchent puissent vous trouver via différents canaux. Vous pouvez ensuite demander aux clients existants de partager, distribuer et recommander. – Capable Wanamakok, Trouvez votre voix Asie
10. Écoutez vos clients clés
J’ai dû demander à des clients clés au fil des ans pourquoi ils estimaient avoir obtenu de la valeur de moi et de mes programmes. Si je ne leur avais pas demandé de m’aider à créer essentiellement le profil client parfait, je ne l’aurais pas facilement fait moi-même. Ils m’ont agréablement surpris. Ils ont également souligné des éléments qui m’ont aidé à ne pas accepter, par exemple, des clients qui ne placent pas les gens au premier plan et ne partagent pas mes valeurs. – John M. O’Connor, Carrière Pro inc.
11. Appliquez votre expérience
J’ai appliqué mon expérience. Mon premier profil de client a été créé en me demandant : « Avec qui ai-je aimé travailler ? Où ai-je connu mon succès ? Où est-ce que je me sentais « bien » ? Qu’est-ce que je veux de plus ? » J’ai créé mon client idéal à partir de ces qualités. J’ai remarqué quel type de clients j’attirais. Répondaient-ils à mes critères initiaux ? À quels nouveaux critères répondent-ils ? En m’ajustant continuellement, je peux être encore plus ciblé .- Kim Neson, Cabinet de conseil Kim Neeson
12. Trouvez des clients alignés avec vos valeurs
Votre meilleur client, c’est vous il y a cinq ans, si nous parlons de coaching, ou vous au moment où vous aviez le plus besoin des produits ou services offerts par votre entreprise. Les meilleurs clients sont ceux qui s’alignent sur vos valeurs et peuvent s’offrir et bénéficier de vos services. Chaque entreprise commence par un problème à résoudre, donc connaître le problème de votre client conduira à une idée pour un profil client détaillé. – Aïna vivante, Abeille Agile
13. Commencez avec qui vous aimeriez servir
Une niche présente de nombreux avantages et peut vous aider à créer une entreprise plus durable et plus rentable à long terme. Cependant, vous n’avez pas besoin d’être parfait quand il s’agit de votre profil client idéal. Commencez simplement par qui vous aimeriez servir et affinez au fur et à mesure. Parfois, la clarté de votre clientèle idéale vient d’abord du fait de travailler avec différentes personnes. – Giorgio Gennaus, Institut des génies
14. Identifier les points communs entre les clients existants
J’ai commencé par regarder ma clientèle existante et identifier les points communs entre chacun d’eux. À partir de là, j’ai créé un profil de mon client idéal – quelqu’un qui a les mêmes besoins que mes clients actuels, mais avec quelques différences clés – puis j’ai affiné ce profil au fil du temps en découvrant ce dont mon client idéal avait besoin pour réussir. . – Villena Long, Académie des patrons de carrière
15. Tirez parti de votre expérience
J’ai créé le profil de client idéal de notre entreprise en utilisant notre expertise pour offrir une expérience unique à une communauté qui en voulait plus. Nous avons continué à l’affiner au fil des ans, en utilisant la voix du client que nous recevons par le biais de références et d’enquêtes de rétroaction. Connaître les besoins de vos clients les aide également à vous référer à des personnes qui leur ressemblent. – Gina Gomez, Gina Gomez et associés