À l’approche de la nouvelle année, il est temps de passer au niveau supérieur. Nous terminerons l’année avec un focus d’un mois sur les coachs immobiliers et la valeur de la formation continue. Attendez-vous à des conseils des meilleurs coachs immobiliers, à des ressources d’apprentissage à feuilles persistantes et bien plus encore pendant Inman’s Un mois de coaching et de formation.
Le coaching est l’un des moyens les plus puissants d’augmenter la productivité, à condition que vous le trouviez bon entraîneur pour vous. Alors que la plupart des formations immobilières se concentrent sur la génération de prospects et le suivi de vos chiffres, un maître coach certifié se concentre sur vous aider à puiser dans vos forces uniques pour surmonter les défis qui vous retiennent actuellement.
Byron Van Arsdale, copropriétaire de RealEstateCoach.com, est un ancien courtier immobilier et Master Certified Coach (MCC) qui a formé plus de 2 000 coachs professionnels et personnels. Dans la vidéo d’aujourd’hui, il vous guide tout au long du processus de suppression des obstacles qui bloquent les performances optimales. Il s’agit d’une approche radicalement différente de la « formation aux chiffres » ou du « modèle du gourou » où « une taille unique » convient à tous.
Ce que presque tous les clients de coaching ont en commun
La plupart des MCC vous demanderont de présenter un défi auquel vous êtes actuellement confronté lors de votre entretien de coaching. Cela vous permet « d’essayer l’entraîneur » et de voir si vous et l’entraîneur vous convenez.
Après avoir mené des entretiens de coaching pendant plus de 25 ans, Van Arsdale est parvenu à une conclusion intéressante :
Les personnes qui recherchent un coaching ont une chose en commun. Ils finissent toujours par essayer de résoudre le mauvais défi. Nous utilisons un modèle appelé « Symptôme, Source, Solution » pour décrire cette situation. Le prospect est frustré parce qu’il essaie de changer le symptôme, pas la source du symptôme.
C’est comme le vieux jeu Whac-a-Mole. Chaque fois que vous en renversez un, une autre taupe apparaît. Pour éviter cela, vous devez vous adresser à la source. Dans le cas du jeu, débranchez simplement la machine et plus aucune taupe n’apparaîtra. L’idée ici est que si vous comprenez vraiment quelle est la véritable source de votre défi, il est généralement assez facile à résoudre.
Les clients ont une mémoire sélective pour leurs propres compétences
L’un des clients de Van Arsdale lui a dit un jour : « J’ai du mal à m’engager dans mon entreprise. » C’était juste après qu’elle ait passé près de deux mois à préparer la maison de sa mère pour la vente, servant d’entrepreneur général pour l’ensemble du travail. à faire, puis l’affaire a été conclue.
Cet exemple illustre le fonctionnement de la « mémoire sélective ». Selon Van Arsdale,
Lorsque nous prenons des mesures dans une partie de notre vie, nous ne voyons souvent pas comment cela se corrèle avec toutes les autres parties de notre vie. La capacité de démontrer un engagement ou une responsabilité dans un domaine est vraiment la même dans tous les autres domaines. Votre mémoire sélective vous dit : « Je suis bon dans cette partie de ma vie, mais je ne suis pas très bon dans mon entreprise.
Les compétences sont transférables
L’un des autres clients de Van Arsdale a déclaré : « Je n’arrive tout simplement pas à comprendre comment lancer mon entreprise. J’ai du mal à prendre mes responsabilités.
Il a ensuite demandé : « Avez-vous des enfants ? », ce à quoi elle a répondu qu’elle avait deux enfants adultes qui allaient bien. Sa réponse était :
« Vous comprenez déjà la responsabilité. En tant que mère, vous comprenez profondément ce que signifie être responsable, dévouée et attentionnée. Ce n’est pas le problème.
Il a ensuite déplacé la conversation pour révéler la véritable source du problème en lui posant trois questions.
- Que pensez-vous que vous devez faire pour réussir?
- Qu’est-ce que tu n’aimes pas faire ?
- Qu’aimez-vous faire?
Sa réponse a été : « J’ai toujours été impliquée dans la PTA. » Van Arsdale a répondu :
« Maintenant, vous savez exactement où aller sur le marché et parler aux gens de votre entreprise. »
Arrêtez d’être retenu par de vieilles histoires
Les clientes de coaching de Van Arsdale ont tendance à être des femmes professionnelles ou cadres dans la quarantaine à la soixantaine. Lorsque l’un d’eux commence à lui dire un longue histoire pour quelque chose qui s’est passé dans le passé, il répond en demandant :
« Depuis combien de temps travaillez-vous sur ce défi ?
Si c’est plus que quelques années, il répond en disant :
« D’accord, votre délai de prescription est écoulé. Vous avez eu plus qu’assez de temps pour travailler sur cette histoire. Il est temps de le laisser partir, de le mettre en veille et de ne plus s’en soucier.
Il expliqua:
En coaching, l’objectif est que le client expérimente réellement la performance. Parfois, je dois être franc et direct. Je me fiche de savoir pourquoi, et je me fiche de savoir si mon client comprend ce qui s’est réellement passé. La clé est aujourd’hui, pouvez-vous performer sur ce marché immobilier? Et c’est la chose la plus importante.
C’est pourquoi les meilleurs coachs posent toujours une question d’efficacité à la fin d’une séance de coaching : « Quelle est l’étape d’action que vous prendrez après l’appel d’aujourd’hui ? »
Quand le client ne sait pas quoi faire
Thomas Leonard, le fondateur du coaching professionnel et personnel, utilise une approche en deux parties pour aider les clients à surmonter le « je ne sais pas ». Tout d’abord, Leonard a supposé que les clients savaient exactement quoi faire. Il les considérait comme pleinement fonctionnels, pleinement capables et pleinement ingénieux.
Lorsque vous supposez que le client sait exactement ce qu’il faut faire, vous avez tendance à poser des questions différentes. Van Arsdale le décrit ainsi :
Lorsque Leonard a rencontré un client qui a dit : « Je ne sais pas », il a répondu en disant : « Merci. Dites-m’en plus » ou « Merci ». Quoi d’autre? »
En tant qu’entreprise ou entraîneur personnel, vous devez être prêt à dire à votre client qu’il connaît déjà la réponse. Mon rôle en tant que coach est simplement de poser des questions et de continuer à être cohérent d’une manière qui aide le client à découvrir la réponse réelle qui résout son défi.
Ce qui se passe, et je l’ai certainement vu avec mes clients, c’est qu’ils atteignent un niveau de frustration qui provoque soudainement une réorganisation de leur cerveau et leur sort de la bouche : « Eh bien, ça pourrait être ça ». À ce moment-là, ils réalisent qu’ils connaissent la réponse, même s’ils ne le pensaient pas auparavant.
Deux études de cas
Van Arsdale a partagé deux études de cas différentes. Dans la première étude de cas, sa cliente avait plus de 20 ans d’expérience en affaires, mais était prise dans l’idée qu’elle devait créer plus de blogs et de publications vidéo. Cependant, elle a continué à raconter histoire après histoire comment, lorsqu’elle a rencontré quelqu’un ou a été mise en contact par le biais d’une recommandation, les gens ont immédiatement compris l’intérêt de travailler avec elle. L’étape d’action qu’il lui a donnée était:
Sortez et parlez à plus de gens au lieu de vous soucier des blogs ou des publications vidéo.
En d’autres termes, arrêtez de procrastiner et allez-y parle à des gens.
Voici la deuxième étude de cas :
Mon deuxième client a été travailleur social pendant de nombreuses années et a décidé de se lancer dans l’immobilier. Grâce à son expérience, elle a offert à ses clients une excellente expérience client.
Au cours de ses trois premières années d’activité, elle a vendu pour 8 millions de dollars de biens immobiliers. Quand je lui ai demandé quels étaient ses objectifs pour l’année prochaine, elle a répondu : « Je pense que 16 millions de dollars, ce serait plutôt bien. »
J’ai fait un commentaire assez désinvolte : « Je pensais vraiment que vous gagneriez au moins 20 millions de dollars », en raison de la qualité de ses performances au cours de l’année écoulée. À la fin de l’année, il a vendu 24 millions de dollars.
Si elle avait respecté son objectif de 16 millions de dollars, elle aurait peut-être atteint 14 ou 15 millions de dollars, mais en visant quelque chose au-dessus de cet objectif, elle a réalisé beaucoup plus.
Les clients ne veulent pas qu’on leur dise quoi faire
Un nombre important de clients de Van Arsdale appelleront un coaching téléphonique sans frais et lui diront : « S’il vous plaît, dites-moi que vous n’allez pas me dire ce qu’il faut faire.” La raison en est que ces femmes professionnelles et cadres sont déjà leurs pires critiques.
La seule voix dont le client n’a pas besoin est quelqu’un qui lui dit quoi faire. Je leur dis que mon rôle n’est pas de vous dire quoi faire, mais de clarifier certaines des choses qui pourraient vous distraire ou bloquer votre performance. Il peut s’agir d’une habitude qui ne vous sert plus ou d’une action basée sur la faiblesse plutôt que sur la force.
Ce qui est fascinant, c’est à quel point ils sont absolument clairs sur ce qu’ils veulent réaliser. Comme je l’ai dit plus tôt, ce dont ils ont besoin, c’est de quelqu’un qui peut poser les bonnes questions qui débloqueront leur performance.
Le « gourou » ou modèle de coaching sportif par rapport à l’approche de MCC consistant à personnaliser le coaching en fonction des forces et des défis uniques des clients.
C’est ainsi que le modèle du « gourou » ou coaching sportif diffère de l’approche d’un coach certifié.
Dans le modèle du gourou ou le modèle de l’entraîneur sportif, l’entraîneur a « été là, fait cela, il connaît la configuration du terrain et il sait quoi faire ». Cette approche fonctionne, mais n’est pas très efficace pour ceux qui sont très individualistes et veulent le faire à leur manière, pas comme le leur dit un expert.
D’un autre côté, lorsque le coach voit le client comme pleinement capable, pleinement fonctionnel et pleinement ingénieux, alors quand quelqu’un me dit : « Je ne suis en affaires que depuis quatre semaines », je m’en fiche.
Au lieu de cela, je veux savoir qui ils sont et ce qu’ils ont fait. Je veux savoir quelle est leur expérience et comment ils peuvent l’utiliser ensembles de compétences ils ont évolué au fil du temps pour s’appliquer à leur activité immobilière et comment ils peuvent agir pour aller de l’avant.
L’essentiel est que les deux approches fonctionnent, il vous suffit de déterminer celle qui vous convient le mieux.
Les MCC interrogent le client pour déterminer s’il convient à l’entreprise de coaching
La séance de coaching gratuite est conçue à la fois pour le prospect et le coach afin de déterminer s’ils travailleront bien ensemble. Van Arsdale a décrit les trois choses qu’il recherche dans ses appels de coaching gratuits pour prendre cette décision.
Je peux généralement dire en une à trois minutes si un prospect me convient. Je peux généralement identifier le véritable défi sur lequel ils travaillent vraiment, pas le symptôme qu’ils ont décrit au début de l’appel de coaching. Pour moi, cela se résume à trois choses :
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- Souhaitent-ils être propriétaires et sont-ils curieux des défis auxquels ils sont confrontés ?
- Sont-ils prêts à dire leur vérité à l’entraîneur ?
- Cette personne est-elle prête et disposée à agir ?
Si vous êtes prêt à faire ces trois choses, vous aurez probablement une relation de coaching très fructueuse. Travailler avec un entraîneur, c’est un peu comme mettre un gant – ça marche ou ça ne marche pas. Si l’entraîneur et vous ne faites pas bon ménage, continuez à chercher.
Le seul signe qui vous dira si le trainer est fait pour vous
Voici comment Van Arsdale dit que vous pouvez le savoir :
Je travaille avec des clients et j’interviewe des clients depuis plus de 25 ans et c’est vraiment très simple. Si, au cours de votre conversation avec votre coach potentiel, vous vous sentez vraiment plein d’énergie, commencez à voir des possibilités et vous sentez motivé pour agir, c’est l’un des signes que vous avez trouvé un excellent coach.
Cependant, si vous vous sentez chez vous pour la séance, c’est ce que j’appelle plat. Si vous vous sentez frustré ou malheureux et que votre énergie est faible, ce coach n’est pas pour vous.
Un dernier point. Les clients dépassent vraiment leurs coachs. Si vous travaillez actuellement avec un coach mais que vous n’avez plus d’énergie ou que quelque chose ne va pas, il est temps de réévaluer votre relation et de chercher un nouveau coach qui vous fera vous sentir à nouveau excité et dynamisé par votre relation de coaching.