Lors de ma formation ICF Coach, j'ai eu une révélation : je n'ai pas pu m'empêcher de remarquer des similitudes frappantes entre l'utilisation efficace de l'ICF Compétences de base et des techniques de vente efficaces. Ce n'était pas une pensée passagère ; c'était quelque chose que je ne pouvais pas garder pour moi, au grand amusement de mon entraîneur mentor (et parfois à la frustration). Les compétences de base enseignées en coaching ne sont pas seulement utiles pour guider les clients : elles sont également parfaites pour les appels commerciaux !
Compétences de base : le fil conducteur
Avant ma formation de coach, je travaillais comme « plus proche » et j'avais répondu à des centaines d'appels commerciaux. Dans ce rôle, je employé bon nombre des techniques utilisées par les grands coachs : écoute active, établissement de la confiance et guidage des clients vers leurs objectifs. Le lien entre les compétences de base d'ICF et les ventes est devenu si évident que Je me suis retrouvé à en parler à plusieurs reprises pendant l'entraînement. Chaque fois que mon mentor essayait de passer à autre chose, je revenais à mon point de vue. Ces compétences de base, ai-je soutenu, sont fondamentales dans tout scénario impliquant la compréhension et le soutien des personnes, y compris les ventes. Finalement, j'ai été invité à parler de ces concepts à Converger 2023la conférence mondiale semestrielle de l'ICF, et des centaines de coachs ont été initiés au concept.
Établir des accords
Pensez-y : quelle est la première chose qu'un coach formé par l'ICF fait au début de chaque appel de coaching ? Ils établissent et maintiennent des accords. Ils confirment la raison pour laquelle le client est à l'appel et travaillent ensemble pour déterminer sur quoi le client souhaite se concentrer. Ce processus reflète ce qui se passe lors d’un appel commercial. Le contexte peut différer, mais les principes sont les mêmes : comprendre les besoins du client et établir une conversation productive. Cela correspond aux compétences de base pour l'établissement et le maintien d'accords, qui soulignent l'importance de définir clairement les accords sur la relation de coaching, le processus, les plans et les objectifs.
Lorsque les entraîneurs se rendent compte que l’établissement et le maintien d’accords ne sont qu’un début, c’est comme une ampoule. Voir leurs visages s'illuminer est incroyablement gratifiant et je suis très fière de ce travail. Le coaching a profondément changé ma vie il y a environ cinq ans, et depuis lors, je suis passionné par le partage de son pouvoir transformateur avec tout le monde : mes voisins, ma famille, mes amis et mes collègues. Je veux que tout le monde fasse l’expérience de la magie du coaching qui change la vie. Et lorsque de grands coachs apprennent à exprimer les avantages du coaching et à vendre efficacement leurs services, toute notre société en profite.
Écoute active et culture de la confiance : le super pouvoir d'un coach
L’idée selon laquelle les compétences de coaching peuvent stimuler les ventes change la donne. Les coachs, souvent nerveux à l’idée de vendre, commencent à voir les ventes différemment. Ils réalisent que leurs super pouvoirs de coaching – comme l’écoute active, l’empathie et l’établissement de la confiance – les rendent exceptionnels en vente. C'est gagnant-gagnant : les coachs deviennent meilleurs en vente et les clients bénéficient d'une expérience éthique et centrée sur le client. Cela met en évidence la compétence de base de l’ICF, à savoir l’écoute active.
Les programmes de formation de coach évitent souvent d’enseigner la vente, ne sachant pas comment l’intégrer aux principes du coaching. Ils se demandent si cela trouvera un écho, quoi enseigner et comment l'enseigner. Mais une visite commerciale alignée, ancrée dans les compétences de base, l’éthique et les valeurs fondamentales, est universellement efficace. Cela conduit à des résultats positifs et laisse aux clients une impression positive.
Sensibilisation : créer une expérience de vente mémorable
Prenez « Évoquer la conscience ». En coaching, nous aidons le client à découvrir de nouvelles perspectives et une nouvelle compréhension en posant des questions puissantes, en lui accordant des moments calmes de réflexion et en utilisant des analogies et des métaphores pour illustrer ses idées. Nous mettons doucement le client au défi non pas pour notre propre gain mais pour sa croissance. La compétence de base Evoke Awareness prend en compte l’expérience client et ce qui lui est utile. Un bon appel commercial devrait également atteindre cet objectif ! Lorsque vous publiez le résultat et aidez le client à faire le meilleur choix pour lui quant à la façon dont il va avancer (avec ou sans votre coaching), c'est incroyable et c'est gagnant-gagnant à chaque fois.
En intégrant ces compétences de base dans leur processus de vente, les coachs peuvent créer une expérience de vente fluide et efficace. Cette approche rend le processus de vente plus agréable tant pour le coach que pour le client, conduisant à de meilleurs résultats. Les clients se sentent respectés et valorisés, et les coachs se sentent plus confiants et authentiques.
Transformer l'approche de vente
Mais attendez, je n'ai pas partagé la meilleure partie. Lorsque vous intégrez les compétences de base ICF dans votre appel de vente, vous démontrez à quoi un client peut s'attendre lors d'un appel de coaching et vous le préparez au succès. Les clients potentiels comprennent que vous avez des limites strictes et que le coaching n'est pas seulement une « conversation agréable ». Ils comprennent qu’ils doivent se présenter prêts à se lancer et à faire le travail et qu’une transformation puissante peut se produire lorsqu’ils le font.
En conclusion, l’intersection du coaching et de la vente est un endroit idéal où les compétences de base peuvent briller. En adoptant cette connexion, les coachs peuvent transformer leur approche commerciale, la rendant plus éthique, centrée sur le client et efficace. Cet alignement conduit à des ventes réussies et met en évidence le pouvoir transformateur du coaching, bénéficiant à toutes les personnes impliquées.