Un outil puissant de coaching Par Peter Verbansky, coach de vie, ÉTATS-UNIS
Recevoir contre donner : de RECEVOIR à DONNER Recadrer la perspective d’un client dans un monde utilitaire
Le cadre FlipIt fournit un arsenal incroyable d’outils puissants pour recadrer la perspective d’un client d’une position déresponsabilisante à une position qui lui permet de se décoller et d’aller de l’avant. Le processus de changement en quatre étapes éclaire d’abord le problème, la question ou le défi, demande une réflexion sur ce que l’on ressent d’être dans le problème, considère la perspective actuelle qui maintient le client bloqué ou l’empêche d’avancer, puis « retourne it » à une perspective opposée, plus puissante et substitutive qui permet à un client d’envisager des approches alternatives pour résoudre le défi initial.[1]
Albert Einstein est bien connu pour sa citation sur le changement de perspective :
Nous ne pouvons pas résoudre nos problèmes avec la même façon de penser que nous avons utilisée lorsque nous les avons créés.[2]
Le processus FlipIt pousse doucement les clients hors d’un état d’esprit qui empêche les solutions de jaillir, mais il remet également fortement en question les vérités perçues qu’un client peut avoir établies ou cimentées par inadvertance concernant le problème en premier lieu. La simple question de « et si… » rompt essentiellement le modèle d’acceptation apprise, forçant une personne à voir le défi d’un point de vue tout nouveau, stimulant et, espérons-le, plein de possibilités.
Entre obtenir et donner
Alors que je réfléchis à près de trois décennies de gestion de personnes à différents niveaux d’une organisation, les personnes qui ont adopté l’état d’esprit d’un donateur ont généralement été promues dans les rangs, passant souvent de postes aussi modestes que des sous-traitants temporaires à l’estime de postes de direction supérieurs ou supérieurs. dans des délais étonnamment courts. Ils ont trouvé des moyens d’en faire plus sans attendre en retour, qu’il s’agisse de contribuer aux réunions, de résoudre de nouveaux problèmes, d’aider en exécutant plus que ce que leur rôle peut exiger d’eux, ou simplement de faire ce pour quoi ils ont été embauchés sans rappels constants ni accolades. .
D’un autre côté, ceux qui se débattaient, rataient des opportunités d’avancement ou gagnaient des taux de rémunération qui n’augmentaient que de manière décevante grâce à des ajustements au coût de la vie, attendaient généralement qu’on leur dise de faire quelque chose, s’attendaient toujours à un changement de salaire ou à de meilleurs titres. d’abord et avant d’en faire plus, et établissait des lignes strictes entre ce que la description de poste commandait et ce qu’ils faisaient en retour. Pour eux, chaque opportunité a été passée au crible pour s’assurer que tout don supplémentaire qui leur serait demandé soit rémunéré en conséquence. Aucune opportunité n’a jamais été considérée comme simplement quelque chose à faire, à essayer ou même simplement à utiliser comme terrain d’essai.
Mon expérience en entreprise m’a appris que l’état d’esprit le plus puissant à retenir, que nous cherchions à être embauchés, promus, célébrés par des pairs ou crus par des collègues, est de changer notre objectif de trouver des moyens d’obtenir ce que nous voulons et plutôt d’embrasser et chercher agressivement des occasions de donner aux autres ce qu’ils veulent. Le simple fait de passer de « obtenir » à « donner » m’a non seulement aidé à gravir les échelons professionnellement au fil des ans, mais cela m’a permis de surmonter ma peur de parler en public, de négocier et de résoudre en toute confiance des conflits personnels et professionnels, de renforcer les relations qu’elles soient amoureuses, familiales ou sociales, et être le genre de personne que les autres sont heureux d’entendre et d’avoir dans leur vie.
Socialement, ceux qui étaient toujours invités à des rencontres avaient un rendez-vous pour profiter d’une soirée ou avaient le choix entre des « plus ones », ou ceux qui étaient accueillis avec des sourires et des étreintes chaleureuses trouvaient des moyens d’être désirables pour les autres sans être malhonnêtes ou inauthentique. Ils ont trouvé des méthodes à donner aux autres au lieu de chercher désespérément à tirer des choses pour eux-mêmes de la situation. Ceux qui se sentaient seuls attendaient généralement d’être interrogés, d’être approchés, d’être considérés, d’être entendus ou d’être compris. Les vendeurs qui dépassaient leurs objectifs étaient amusants à côtoyer, tandis que ceux qui gagnaient à peine des commandes auprès de clients existants rayonnaient de désespoir et de doute.
En fin de compte, peu importe si c’était professionnel, personnel, social, familial ou relationnel, les individus qui considéraient et agissaient en fonction de ce qu’ils pouvaient donner recevaient généralement ce qu’ils voulaient, tandis que ceux qui se concentraient d’abord sur ce qu’ils gagneraient entravés. long et ont souvent raté la cible ou n’ont pas réussi. Ce n’est pas tant une « formule secrète du succès » qu’une simple vérité sur notre nature utilitaire. Comme le dit la plaisanterie du vieux vendeur : « La radio préférée de tout le monde est WiiFM »[3], ou « Qu’est-ce que ça m’apporte FM ». C’est une tendance naturelle que nous partageons tous, et les personnes qui réussissent comprennent, adoptent et recherchent des moyens de satisfaire ce besoin naturel en chacun de nous. Ceux qui échouent oublient que ce qu’ils veulent le plus de toute situation, c’est exactement ce que les autres font aussi.
Donner des pistes pour obtenir
De nombreux désirs, souhaits, désirs et même rêves pour demain impliquent d’autres personnes d’une manière ou d’une autre. Considérant la « Roue de la vie » de Paul J. Meyer[4], la plupart des domaines clés qu’il considère lors de l’évaluation de la satisfaction globale d’une personne à l’égard de la vie sont fortement soumis aux réactions ou aux interactions entre les personnes, de la capacité à gagner de l’argent, aux questions familiales, à la vie sociale, aux relations et même aux moyens de subsistance en général. Au cœur de chacun de ces domaines clés se trouve une échelle qui mesure la contribution, oscillant doucement entre une personne obtenant ce qu’elle désire et donnant ce que les autres exigent en retour.
Si une personne veut un emploi bien rémunéré, elle doit trouver un moyen de fournir une mesure égale de valeur en retour en apportant son talent, ses compétences ou ses capacités uniques d’une manière que son employeur souhaite et est à la fois disposé et capable de payer. Ils doivent donner de la valeur pour la recevoir en retour. Une personne à la recherche d’une vie familiale, romantique ou sociale incroyable doit trouver des moyens de se connecter avec les autres d’une manière que l’autre personne apprécie et désire, et la réciprocité coule naturellement en retour. Même les grands causeurs permettent à l’autre personne de faire la majeure partie de la conversation, en encourageant l’autre personne à parler librement à travers des questions inspirantes, des émotions en écho et une présence incroyablement concentrée.
Dans son livre Construire une histoire de marque : Clarifiez votre message pour que les clients vous écoutentDonald Miller explique que
chaque être humain se réveille chaque matin et voit le monde à travers l’objectif d’un protagoniste. Le monde tourne autour de nous, peu importe à quel point nous sommes altruistes, généreux et désintéressés.[5]
De plus, chaque fois que les organisations se rapportent aux frustrations intérieures de ce client et expliquent clairement comment leur produit ou service résout ce trouble grâce à des témoignages sur la façon dont il l’a déjà résolu pour d’autres, elles réussissent finalement à vendre. En faisant basculer efficacement l’échelle de contribution pour présenter leur marketing comme le donneur d’une solution souhaitée, l’entreprise réussit là où de nombreux concurrents luttent souvent et finissent par échouer.
Dans Luc 6:31-35 (Sainte Bible : nouvelle version internationale) nous lisons que nous devons « faire aux autres ce que vous voudriez qu’ils vous fassent… aimer vos ennemis, leur faire du bien et leur prêter sans espérer rien en retour. Alors votre récompense sera grande.[6]Cette « règle d’or » a été proclamée par Jésus de Nazareth lors de son sermon sur la montagne et caractérisée comme le deuxième grand commandement.[7] À la base, il s’agit de donner en premier sans se soucier de ce que nous obtenons en retour, en utilisant simplement notre propre préférence sur ce que nous voudrions recevoir si la situation était inversée.
Retourner Obtenir vs Donner
Le regretté conférencier motivateur Zig Ziglar a partagé que
vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez suffisamment d’autres personnes à obtenir ce qu’elles veulent.[8]
Lorsque nous aidons les clients à changer leur perspective de ce qu’ils retirent d’une situation à ce qu’ils pourraient potentiellement y donner, nous leur permettons de passer d’un état d’esprit passif à quelque chose de beaucoup plus inspirant et orienté vers l’action. Le coaching consiste à se débloquer, à trouver des façons d’agir et à avancer vers les choses que nous voulons. Obtenir est par définition un résultat, passif et ne nécessite aucune action. Donner, en revanche, ne peut être accompli sans faire quelque chose ou agir.
Comme nous l’avons appris dans nos études, « le coaching ne se fait pas sans action. Retournez se termine par une perspective inversée et une liste d’actions pour s’assurer que le changement se produit.[9] Le cas échéant, demander à un client d’énumérer les choses qu’il peut faire pour répondre à tout ce qu’il désire lui ouvrira une toute nouvelle perspective sur la meilleure façon d’aller de l’avant et vers le résultat qu’il souhaite finalement atteindre.
Considérez le demandeur d’emploi qui aspire désespérément à être embauché dans un poste affiché. Même la personne interrogée la plus naïve sait que toute vanité se retournerait certainement contre elle et détruirait ses chances d’être embauchée. Pourtant, en tant que personne qui s’est assise dans le fauteuil de l’intervieweur d’innombrables fois, de nombreux candidats, même des personnes travaillant pour être embauchés à des postes de niveau supérieur, se renseignent sur les avantages, les vacances prévues à venir qu’ils ont peut-être déjà réservées ou d’autres éléments qu’il vaut mieux laisser à un administratif rencontre avec les ressources humaines. Ils sont surtout curieux de savoir ce qu’ils obtiendront ou gagneront dans le rôle, pas tellement de savoir ce qu’on leur demande de faire.
À l’inverse, les meilleurs candidats brillent au sens figuré parce qu’ils veulent apprendre à être utiles dans un poste potentiel défini par le responsable du recrutement et non par leurs propres hypothèses sur le rôle. Ils donnent du respect en écoutant attentivement et en posant des questions avec un intérêt absolu et ciblé. Ils se renseignent véritablement sur la meilleure façon d’obtenir des résultats, sans supposer ce qui est le plus important, mais en demandant et en répondant de manière appropriée. Ils rassurent en démontrant clairement comment leur expérience s’applique directement au poste pour lequel ils passent l’entretien, en fournissant des exemples précis pour lever tout doute. Ils tiennent compte de ce qu’un intervieweur demande à savoir, et non de ce qu’ils veulent partager en tant qu’interviewé et passent du temps à clarifier les points clés. Toute leur perspective vient d’un lieu de don et de générosité, repoussant l’objectif final qu’ils souhaitent finalement atteindre d’être embauché, et simplement de donner.
Et moi?
Maintes et maintes fois, la plus grande critique contre le renversement des perspectives du don vient de la crainte qu’un donateur ne reçoive pas en retour. Un coach doit passer du temps à explorer cette paranoïa car c’est généralement la cause ou la raison principale pour laquelle quiconque se sent coincé avec un défi utilitaire impliquant d’autres personnes ne peut pas avancer. Il existe une peur réelle et paralysante qu’ils soient finalement laissés pour compte, saignés émotionnellement et mentalement, sans aucune récompense en retour s’ils donnent sans aucune garantie de réciprocité. Le coach doit permettre une exploration plus approfondie de la cause de cette croyance fondamentale avant de pouvoir l’appliquer efficacement à la résolution du problème en question.
L’objectif visé de ce processus est de permettre à un client de voir le défi d’un point de vue nouveau et stimulant. Cela seul est un processus. Une fois que nous verrons ce qui est également possible, nous découvrirons probablement de nouveaux sentiments, perspectives et croyances qui doivent être abordés avant que le meilleur plan puisse être identifié et mis en œuvre.
Les références
[1]https://learnsite.icacoach.com/english-campus/flipit/
[2]https://www.azquotes.com/author/4399-Albert_Einstein/tag/problem-resolution
[3]https://www.wyliecomm.com/writing-tips/persuasive-writing/wiifm/whats-in-it-for-me-quotes/
[4]https://www.thecoachingtoolscompany.com/wheel-of-life-complete-guide-everything-you-need-to-know/
[5]https://www.goodreads.com/work/quotes/55576937-building-a-storybrand-clarify-your-message-so-customers-will-listen?page=1
[6]Luc 6:31-35 Nouvelle version internationale
[7]https://en.wikipedia.org/wiki/Golden_Rule
[8]https://www.overallmotivation.com/quotes/zig-ziglar-quotes/
[9]https://learnsite.icacoach.com/english-campus/flipit/