Faits saillants de l’histoire
- Ce qui vous distingue est votre clé pour succès des ventes
- Les quatre domaines décrivent vos domaines d’excellence
- Connaître la proposition de valeur de votre produit et de vous-même
Tu as fait quelque chose d’extraordinaire ces derniers temps. Quelque part dans le processus de vente, vous avez conçu, convaincu, connecté ou accompli des choses que personne d’autre ne pouvait. Et vous ne réalisez peut-être même pas à quel point c’était remarquable.
Ce n’est pas inhabituel. Vos capacités les plus exceptionnelles font tellement partie de vous que vous pensez peut-être que n’importe qui peut faire ce que vous faites. Mais les schémas innés de pensée, de sentiment et de comportement que Gallup appelle CliftonStrengths – classés par quatre domaines : exécution, influence, établissement de relations et réflexion stratégique — sont la lentille à travers laquelle vous voyez le monde, la base de vos attentes et la source de votre excellence.
Si vous pouviez voir à quel point vous êtes différent – si les ventes avaient un film de jeu – vous verriez le talent unique que vous apportez. D’une certaine manière, ces domaines sommes votre film de jeu : ils vous expliquent comment vous fonctionnez lorsque vous êtes au mieux de votre forme et quand vous avez besoin d’aide.
Vos atouts vous différencient. En fait, les chances que vous partagez les mêmes CliftonStrengths dans le même ordre que quelqu’un d’autre sont de une sur 33 millions.
Cette différenciation est cruciale pour réussir dans les ventes.
Et vous pouvez tirer parti de cette différence en comprenant vos points forts dans les quatre domaines.
Vos talents se révèlent dans votre rôle : voici comment
Les quatre domaines définissent la façon dont vous vous présentez dans le monde : votre marque, votre contribution et votre valeur unique. Ils expliquent ce qui se cache derrière l’action capturée dans votre film de jeu. Pour en tirer le meilleur parti, demandez-vous :
- Comment puis-je établir des relations avec les clients ?
- Comment puis-je rayonnement mon public à acheter?
- Comment puis-je penser stratégiquement faire avancer la vente?
- Comment puis-je faire avancer les choses exécuter pour le client ?
Peut-être que vous construisez des relations en créant la confiance ou grâce à une véritable connexion. Peut-être influencez-vous les autres en prenant en charge l’agenda ou en développant des défenseurs. La réflexion stratégique peut apparaître comme une motivation pour en savoir plus sur l’histoire d’un client ou pour visualiser son avenir. Vous pouvez faire avancer les choses en organisant le chaos d’un client ou en réparant ce qui n’a pas fonctionné ou par pure détermination à renverser le statu quo. Chacun tire à sa manière les leviers de ses forces.
D’une certaine manière, ces domaines sommes votre film de jeu : ils vous expliquent comment vous fonctionnez lorsque vous êtes au mieux de votre forme et quand vous avez besoin d’aide.
Quelles que soient vos réponses, elles démontrent que vous ne vendez pas comme les autres. Et si vous essayiez, vous n’obtiendriez pas les mêmes résultats. Vous réussissez dans la vente ton façon.
Cela dit, il faut parfois appliquer sa voie différemment pour réussir.
Gérer les faiblesses dans les ventes signifie dépendre des autres
Personne n’est bon à chaque étape du processus de vente, et tout le monde a des faiblesses à gérer. Le but du film de jeu, après tout, est de repérer les actions à répéter et les plans qui peuvent être améliorés. Certains vendeurs ne peuvent pas rester concentrés sur la clôture, certains s’ennuient à apprendre les spécifications des produits, et certains accordent beaucoup trop d’attention au potentiel d’achat des prospects et pas assez à leurs problèmes réels.
Malheureusement, les choses pour lesquelles vous n’êtes pas doué peuvent être nécessaires à la vente.
Si vous savez qui vous êtes et qui vous n’êtes pas, vous pouvez positionner vos forces d’une manière à laquelle vous n’aviez pas pensé et mieux naviguer dans les domaines qui doivent être gérés.
Prenez, par exemple, un commercial qui perd de vue la clôture. Elle peut tirer parti de sa relation avec son responsable pour mieux aligner ses actions sur l’objectif. Les vendeurs qui n’aiment pas mémoriser les spécifications des produits ont besoin d’enseignants enthousiastes et compréhensibles. Le vendeur qui est trop concentré sur l’achat peut se réguler en posant des questions approfondies et en menant des enquêtes plus approfondies.
Si vous savez qui vous êtes et qui vous n’êtes pas, vous pouvez positionner vos forces d’une manière à laquelle vous n’aviez pas pensé et mieux naviguer dans les domaines que vous devez gérer.
C’est la clé pour tirer parti des points forts : posséder là où vous offrez quelque chose de puissant et d’unique et gérer autour de vos points faibles. En articulant ce qui vous rend différent, vous saurez où mettre votre énergie : là où vous êtes à votre meilleur.
Connaissez votre « proposition de valeur »
Cette énergie est alimentée par vos CliftonStrengths. Ils vous propulsent, vous engagent, vous exaltent – ce qui fait ressortir le meilleur de votre travail. Les meilleurs vendeurs investissent dans leurs forces parce que ce qui vous rend spécial, vous rend précieux. La différenciation n’est pas seulement la proposition de valeur de votre produit. C’est aussi le vôtre.
Revoyez donc votre film de jeu. Que faisiez-vous, pensiez-vous et ressentiez-vous lorsque vous avez fait asseoir le client et qu’il s’est penché ?
Ensuite, retracez ces moments jusqu’aux quatre domaines. Vous êtes-vous différencié en concevant, en convaincant, en connectant ou en accomplissant quelque chose de grand dans le processus de vente ? Comment pourriez-vous appliquer ces talents plus souvent ? Comment pouvez-vous les utiliser dans les parties les plus difficiles de votre rôle ? Comment évoluer dans ces domaines ?
Qu’est-ce que votre film de jeu a mis en évidence d’extraordinaire – et comment pouvez-vous amplifier votre proposition de valeur ?